יש הסבורים כי משא ומתן הוא אמנות, אריגה מורכבת של חנופה, בומבסט, בלוף ולינה שרק מעטים יחסית יחסית שולטים בהם. ואז, יש תומכים במדע המשא ומתן, ובמיוחד מה שלמדו החוקרים על הסיבה שלא נראה שאנשים מסוימים יכולים להסכים, כיצד תפיסת הכוח יכולה לעשות שינוי גדול ומה הדברים הקטנים שיכולים לגרום לעסקה ללכת בדרך שלך.
להלן 10 מחקרים על משא ומתן והשפעה שמדענים פרסמו בשנה האחרונה:
1) אף פעם לא נמאס לי להיות צודקת כל הזמן: חוקרים מאוניברסיטת דיוק גילו שאנשים בקצוות הרחבים של הספקטרום הפוליטי - גם שמאל וגם ימין - נוטים להיות אשמים ב"עליונות אמונה ", זה אומר שלא רק הם מאמינים שעמדתם צודקת, אך גם שכל הדעות האחרות נחותות. בהתבסס על סקרים שנערכו בקרב 527 מבוגרים בתשעה נושאים עם כפתור חם, החוקרים קבעו כי השמרנים הארדקוריים הרגישו עליונות יותר ביחס לדעותיהם בנוגע לחוקי הזדהות של הבוחרים, מיסים ומעשיה מתקנת, ואילו הליברלים החמורים הרגישו שהם העליונים ביותר ביחס לדעותיהם בנושא סיוע ממשלתי לנזקקים., עינויים ולא מתבססים חוקים על דת. המדענים ציינו כי הנטייה לאנשים בעלי השקפות קיצוניות להיות בטוחים יתר על המידה אינה מוגבלת לפוליטיקה.
2) אני טוויטר, שמע אותי שואג: ניתוח של ציוצים במהלך אירועי ספורט אמריקאים, דוגמת הסופרבול, הגיע למסקנה שאנשים שהיו יותר דעתנים בציוצים שלהם לא רק שסיימו יותר עוקבים, אלא שהם גם האמינו שהם יותר אמין. החוקרים מאוניברסיטת וושינגטון מצאו שימוש במסנן מילים שמאפשר לבחון יותר ממיליארד ציוצים, כי להיות בטוחים יותר חשוב מאשר להיות מדויקים בכל הנוגע לפופולריות של הטוויטר.
3) המשחק הצולע: על פי מחקר שנערך באוניברסיטת סטנפורד, טיעון חלש למען מטרה עשוי למעשה להיות יעיל יותר בעידוד מישהו להיות תומך מאשר להציג בפניו טיעון חזק. החוקרים הציעו כי אנשים שכבר מאמינים בסיבה, נוטים יותר להעניק תמיכה כאשר הם שומעים טיעונים חלשים למטרה זו, מכיוון שהם חשים כי לשם השוואה, יש להם יותר מה להציע מהדוברים שהם שומעים.
4) סליחה נראית המלה החכמה ביותר: אחת הדרכים לגרום לאנשים לסמוך עליכם יותר היא להתנצל על דברים שאין לכם כל אשמה. זה הממצא של חוקרים מבית הספר למינהל עסקים בהרווארד, המאמינים שאמירה שאתה מצטער על מזג אוויר גרוע או על תנועה מזוויעה או על אובדן של קבוצת ספורט מקומית עלולה לגרום לאנשים למצוא אותך אמין יותר. במקום לגרום לך להראות חלש, המחקר מצא שנקרא "התנצלויות מיותרות" מה שנקרא יכול לעזור לך להראות אמפתיים ומביא אנשים לבטוח בך יותר.
5) ל"אני "אין את זה: מחקר חדש באוניברסיטת טקסס טוען כי אנשים המשתמשים ב"אני" הרבה נוטים להיות פחות חזקים ובטוחים בעצמם מאשר אלה המגבילים את השימוש שלהם בכינוי. לדברי החוקר ג'יימס פנבאקר, משתמשי "אני" תכופים מאמינים במודע שהם כפופים לאדם שאליו הם מדברים. הוא אומר "האדם בעל המעמד הגבוה מסתכל על העולם והאדם במעמד נמוך מסתכל על עצמו."
6) לעיניים אין את זה: בזמן המשא ומתן, יתכן שזה לא רעיון כל כך טוב להסתכל לצד השני ישר בעיניים. מחקר שפורסם בתחילת החודש במדעי הפסיכולוגיה אומר כי יצירת קשר עין עשויה לגרום לאנשים שלא מסכימים אתכם לשנות פחות את דעתם. החוקרים גילו שככל שהזמן הקדיש זמן רב יותר למבט בעיני הדוברים, כך סביר היה שהם היו עוברים לנקודת המבט של הדוברים. קשר עין נראה יעיל רק כאשר הצופה כבר הסכים עם הדובר.
7) שמור על זה לא מציאותי: ואם אתה נמצא במשא ומתן עם מישהו שיש לו יותר כוח ממך, יתכן שלא תרצי אפילו לדבר פנים אל פנים, כך עולה ממחקר שהציג חוקרים בריטים מוקדם יותר השנה. בשני מחקרים שונים בהם נערך אותו משא ומתן פנים אל פנים, ואז בסימולציה וירטואלית תלת מימדית מתוחכמת, בעלי פחות כוח ביצעו טוב יותר במשא ומתן הווירטואלי.
8) הימנע משגיאות עיגול: שני פרופסורים מבית הספר לעסקים בקולומביה גילו שאם תציע הצעה מאוד ספציפית, בניגוד לאחד המעוגל למספר עם אפסים, סביר יותר שתגיע לתוצאה טובה יותר. החוקרים אמרו שאם מישהו יגיד הצעה, 5, 015 דולר, במקום סבב נחמד של 5, 000 $, הם חושבים שהם בקיאים יותר בערך של אובייקט.
9) תציע לו הצעה שהוא לא יכול לשכוח: מחקר באוניברסיטת ג'ונס הופקינס מספק קצת יותר עצות - הצע את ההצעה הראשונה. מחקרים של החוקר בריאן גוניה מראים שזה גורם למקביליהם להתמקד בהצעה שלך, גם כשהם יודעים שיהיה להם יותר טוב אם יתעלמו ממנה. כאשר מנהלים השתתפו במשא ומתן היפותטי, אלה שהציעו את ההצעה הראשונית כמעט הכפילו את שווי הביתה שלהם בהשוואה לאלה שנתנו לאדם האחר להתחיל את ההצעה.
10) לימודי קסם: שימוש ב"קסם נשי "יכול לעזור לנשים לגלות אמון, וזה מועיל להן במשא ומתן, כך עולה ממחקר שנערך באוניברסיטת קליפורניה, ברקלי. החוקרת לורה קרי גילתה כי נשים שאמרו שהשתמשו בקסם חברתי יותר דורגו כיעילות יותר על ידי שותפותיהן למשא ומתן. עם זאת, גברים שאמרו שהם השתמשו בקסם חברתי יותר לא נחשבו כיעילים יותר. לדברי קרי, פלירטוט ידידותי במסגרות אלה אינו מיני, אלא במקום זאת נתפס כהתנהגות אותנטית ומרתקת המשקפת חום.
בונוס וידיאו: כן, מדובר בפרסומת של היינקן, אבל מדובר בתכנית שבה גברים, שמרצים כמה כרטיסי ספורט, מנסים לשכנע נשים לקנות רהיטים.
בונוס בונוס בווידיאו: בזמן שאנחנו מעבירים עצות, האם זה לא יהיה נהדר לנצח בכל ויכוח גם אם אתה לעולם לא צודק? בחר אסטרטגיה.
עוד מ- Smithsonian.com
מדוע כוח משחית
עשרת המיתוסים המובילים אודות המוח
