כולנו עשינו את זה: בחרנו בקו הלא נכון במכולת. כשכל קו סביבך מהיר במהירות ללא מאמץ, שלך מדשדש כמו מסע לוויה. או שלא הערכת עד כמה התוצרת של האדם שמולך יכולה לארוז לעגלת העגלה שלו, או שיש בעיה בקופה. בכל מקרה, הרבה אחרי שמתברר שטעית חמורה, אתה עדיין לא מחליף קווים. במקום זאת, אתה מגלגל את העיניים, מקיש על בהונותיך וממשיך לחכות. למה?
זו דוגמא יומיומית לשגיאות עלות שקועות, מושג בפסיכולוגיה שמסביר את האופן שבו בני האדם נוטים לבלוט את זה בהחלטות יקרות. ככל שהתיאוריה הולכת, ככל שאנו משקיעים יותר - בין אם זה זמן, כסף או רגשות - אנו נוטים פחות לנטוש את הבחירות הראשוניות שלנו. לעתים קרובות זה מצוין כסיבה לכך שאנו נאבקים לסיים קשרים לא בריאים, או לסיים ארוחות יקרות אך בינוניות, או לצפות בעונה 7 של המשרד. לאחר שאנו מתחייבים אנו בני האדם נוטים לכבול את עצמנו בהחלטות שלנו.
כמובן שאם אנשים היו רציונאליים לחלוטין, השגיאה בעלות השקועה לא הייתה קיימת - ומכאן ה"כישלון ". אולם בשבוע שעבר מדווחים מדענים מאוניברסיטת מינסוטה כי בני האדם אינם המין היחיד הנופל טרף להתנהגות סקרנית זו. תופעה: חולדות ועכברים יונקים מכנות לקרוא לה גם כן - מה שמרמז כי יתכן שיש נהג אבולוציוני מוטבע להתנהגות זו.
מחקרים קודמים שנעשו בתקיפות בעלות שקועה הניבו תוצאות מעורבות בבעלי חיים, כאשר מכרסמים ועופות הציגו באופן עקבי את ההתנהגות ממחקר למחקר. כדי להתעלות על חלוקת המינים, החליטו מדעני המוח באוניברסיטת מינסוטה בריאן סווייס, מארק תומאס ודייויד רדיש לתכנן מערך ניסויים לבחינת השגיאה במכרסמים ובבני אדם כאחד.
עבור החלק המכרסם של הניסוי, החוקרים רצו 32 עכברים (ובהמשך, 10 חולדות) לצום במשך מספר שעות. לאחר מכן, המכרסמים הרעבים הוצגו למבוך שכונה "מסעדת שורות", בו זייפו כדורי מזון מארבע דלפקי אוכל שונים. כל מפעל אכילה פירסם טעם שונה: בננה, שוקולד, ענבים או "רגיל". הדבר היחיד שעמד בין המכרסמים לארוחות המיני היה הזמן: בשביל הסיכוי להתפטר, הם נאלצו לסבול ספירה לאחור של זמן עד 30 שניות.
החלטות המכרסמים חולקו לשני "אזורים". ראשית, "אזור הצעה" בו מגרש עם טון קבוע הודיע להם על זמן ההמתנה שעמד בינם לבין תגמולם - בעיקרו של דבר, פרסומת מקדימה של עלות מכרסם יצטרך לשלם. ברגע שהמכרסמים התחייבו לבצע פינוק, הם נכנסו ל"איזור ההמתנה "כדי לסבול את הספירה לאחור, אך עדיין הייתה להם אפשרות לסגת ולבחון אפשרויות אחרות.
להפתעת החוקרים, כשהם מתמודדים עם סמורגאסבורד של בחירות, עכברים וחולדות הפגינו אותה התנהגות: ככל ששהו זמן רב יותר באזור ההמתנה, כך סביר יותר שהם היו אמיצים את זה עד הסוף. בכל המקרים, העובדה שאדם כבר עשה זמן ומאמץ חיזקה את נחישותו.
מכיוון שהעדפות המזון האנושי מסובכות יותר מאלה של מכרסמים, חוקרים במעבדה אחרת בהובלת אנגוס מקדונלד השתמשו בתגמול שונה עבור האנשים שנמצאים בניסוי. במקום כדוריות בטעם, נבדקים אנושיים בילו 30 דקות בוויכוח אם לצפות בסרטונים של גורים, ריקודים, נופים או התרסקויות באופניים. בדומה למכרסמים, הוצבו שני מחסומים לפני הסרטונים: מסך המציין את זמן ההמתנה הדרוש כדי להציג כל סרטון ("אזור ההצעה"), ואז ממשק נפרד עם טיימר מתקתק ("אזור ההמתנה"). עם חלוף הזמן הווידיאו ניגן והנושא התבקש לדרג אותו בסולם של אחד עד חמישה כוכבים. בדיוק כמו קודם, בני האדם יכלו ללחוץ על "צא" בכל נקודה באזור ההמתנה ולעבור לסרטון הבא.
סרטונים אינם כדורי אוכל. אבל סווייס התלהב לראות שהעיצוב הניסוי שלו היה תקין: כשנשלח "למספוא" תמורת תגמול, בני האדם עשויים להשתמש באותה תקלה שקועה כמו עמיתיהם למכרסמים: יותר מחויבות בעבר הכתיבה יותר מחויבות עתידית.
בשביל מה אוכלים בני אדם? על פי חוקרים מאוניברסיטת מינסוטה, סרטוני חתלתולים. (תמונות אמיתיות / Alamy) היה עוד טוויסט, שאולי יישמע מוכר. ככל שכל נבדק המתין לתגמול ארוך יותר, הם "דירגו" אותו יותר: בני אדם הגישו דירוגי חמישה כוכבים נוספים לסרטונים המיוחלים, ומכרסמים התמהמהו יותר לאחר שצרכו בורות יקרים - פרוקסי, אמר סוויי, להנאה. מחצית מהשעה היקרה של המכרסמים לריפוי בילו למעשה בישיבה ליד קערות אוכל שרוקנו לאחרונה. סוויס מאמין שזו דרך לתרץ החלטות יקרות לאחר מעשה: לא היית משלם כל כך הרבה אם זה לא היה שווה את זה.
"זהו ממצא מרגש מאוד - שאנו רואים זאת במשותף בכל המינים, " אומרת ולרי רינה, פרופסור למדעי המוח וכלכלה התנהגותית בקורנל שלא הייתה קשורה למחקר. "זה מקבל את המנגנונים הבסיסיים מאוד המחברים בין תגמול לבחירות."
אומה קרמרקר, פרופסור למדעי המוח ולהתנהגות צרכנית באוניברסיטת קליפורניה בסן דייגו, שיבח את העיצוב הקפדני של המחקר. "תמיד מאתגר להבין אילו סוגים של הטיות בבני אדם עשויים להישמר על פני מינים", מסביר קרמרקר. "הכונן לעשות זאת ברור בתקווה: ככל שההתנהגויות או ההטיות הללו נשמרות יותר, כך גדל הסיכוי שהם ייצגו מעגלים שמורים וככל שיש יותר דגמים לחקור אותם."
מדוע אנו מרותקים לכישלון העלות השקועה? Sweis מציעה מספר אפשרויות. אולי חלק מהסיבה יכול להיות שהעתיד אינו צפוי. לא תמיד יש לנו את הערכים הטובים ביותר לפיהם ניתן לשפוט את התשואות מההשקעות שלנו. לכן אנו נאלצים להמר על הדיוק בתחזיות שלנו. שגיאה בעלות שקועה עשויה להיות מנגנון הגנה עצמית, דרך לחזק את האמון שלנו במאמץ שכבר השקענו - למעשה, דרך להציל את עצמנו פנים.
או, ממשיך סוויס, זה יכול להיות קשור לעובדה שכל העבודה שהוצאת מנקזת את המוטיבציה הפיזית והרגשית שלך. לעיתים קרובות הרבה יותר עבודה לפרוש ממה שאתה עושה ולהתחיל עם אפשרות אחרת מאפס. באור זה המטרה שכבר התחלת להתקדם בה יכולה להיראות מושכת יותר - וככל שמתקרבים, כך היא נראית טוב יותר.
אבל אם התיאוריות לגבי משאבים מבוזבזים נכונות, אומר סווייס, אז אזור ההצעה אמור להיראות כמו אזור ההמתנה: ככל שנזמן יותר את האפשרויות שלנו, כך עלינו להיות להמשיך ולבצע אותן. במילים אחרות, הוופל באזור זה עדיין צובר עלויות. אבל לפחות בניסוי זה לא היה המקרה: במקום זאת, משך הזמן שהוקדש באזור ההצעה לא השפיע אם מכרסם או בן אדם המשיכו לרדוף אחר גלולת המזון או הווידיאו שלהם.
Sweis הבין שמשמעות הדבר היא שתהליך קבלת ההחלטות נחלק לשני שלבים ברורים. ראשית, אנו שוקלים את הבחירות שלנו, שעדיין פתוחות. אך ברגע שאנו מתחייבים להחלטה, אנו נכנסים למסגרת נפשית שנייה, בה אנו מתמודדים עם האם להישאר עם ההחלטה שלנו או לא.
"זה מפוצץ הרבה תיאוריות סטנדרטיות לגבי המקורות שמקורן של עלויות שקועות", אומר רדיש. "העובדה שהאזורים שונים זה אומר שזה צריך להיות תהליך שונה בכל אחד מהם."
"[המחקר] מאפשר לנו לפרק כמה מהחלקים שנכנסים לטבולות עלות ולהבין אותם קצת יותר טוב", מוסיף קרמרקר. "על ידי זיהוי תהליכים שונים, הם הציעו נקודות מבט חדשות על כמה מרכיבי הבעיה."
ל- Sweis יש עדויות אחרות לכך שחלקים שונים במוח שולטים בשני שלבי קבלת ההחלטות הללו. בעבודה קודמת הצוות הראה כי תרופות שונות מכוונות למערכות אלה באופן עצמאי בעכברים: קוקאין משבש את ההתלבטויות הרציונליות לפני ההתחייבות, בעוד שמורפין פוגע ביכולת שלנו לקצץ הפסדים לאחר קבלת החלטות גרועות. סווייס אפילו זיהה, ומניפולציות מוצלחות, של מסלול עצבי בעכברים שנראה מעורב בהערכות מחודשות של החלטות פזיזות באזור ההמתנה.
הרבה פחות ידוע על המעגלים העצביים הנמצאים במשחק כאשר אנו מתלבטים באזור ההצעה. רדיש חושבת שחלק מכך קשור לסלידה שלנו להתחרט. עבודה קודמת שערך הצוות מראה כי עכברים, כמו בני אדם, מביעים חרטה על קבלת החלטות לקויה, והפחד לחוות את הרגש השלילי הזה יכול להודיע על בחירות עתידיות. אף אחד, מסתבר, לא אוהב לטעות.
כמובן שיש שאלה אחת גדולה שלא נענתה על המחקר הנוכחי: האם באמת נשמע להשוות מכרסמים רעבים המבקשים לחיות לבני אדם הרודפים את התענוג הנהנתן של צפייה בסרטונים? "בעלי החיים האלה עובדים למען פרנסתם, לצורך ההישרדות, [בזמן] שבני האדם עובדים למען פריט מפואר", מסביר סווייס. "[תרחישים שונים אלה] יכולים להפעיל חלקים שונים במוח." מחקרים עתידיים צריכים למצוא משימות דומות יותר לשתי הקבוצות.
בעוד שנותר לעשות עבודה רבה, ניתוק הכימיקלים הנוירוכימיים העומד בבסיס שני המרכיבים הללו של סלידת אובדן עשוי לסייע לרופאים ליצור טיפולים עתידיים בנושאים פסיכיאטריים, כולל הפרעות אכילה או התמכרות לסמים. מה שמתברר הוא כי יתכן כי אין טיפול בגודל אחד המתאים לכל תקלות נוירולוגיות - וככל שהזמן עובר, ניתן להתאים משטרי טיפול באופן ספציפי למעגלים הספציפיים שנמצאים בו. חשוב לציין, אומר Redish, גם ההתנהגות ניתנת להדרכה: ככל שאנו ממשיכים לנתח את מרכיבי קבלת ההחלטות, יתכן שניתן יהיה לשלב כלים פסיכולוגיים יותר ואף משחקים כטיפול.
"כדי להגיע לשם, עלינו להבין תחילה כיצד המערכת עובדת", הוא אומר.
